在休閑食品領域按照生産模式的不同，可以分爲自(zì)主生産型企業和(hé) OEM 代工(gōng)型企業，兩者各有優劣勢。一般來(lái)說自(zì)主生産型企業可以享受更高(gāo)的毛利率，比如典型代工(gōng)企業三隻松鼠和(hé)良品鋪子，和(hé)同行相比毛利率位于尾部。而且自(zì)主生産在産品品質上(shàng)更有把控力，當規模達到(dào)一定體量時(shí)對(duì)上(shàng)遊采購端的議(yì)價權更強。不過受到(dào)産能(néng)和(hé)資産制約，自(zì)主生産型企業的品類擴張速度相比代工(gōng)型企業較慢。

因此生産模式的差異也(yě)基本決定了(le)企業經營品類的差異，代工(gōng)型企業大(dà)多涉足多品類，SKU 數量較多，實現(xiàn)一站(zhàn)式購買，滿足多樣化需求；而自(zì)主生産型企業往往在精耕一到(dào)兩個品類（鹽津除外(wài)），比如洽洽和(hé)甘源主要經營堅果類産品，桃李主打短保面包，絕味等主要售賣鹵制品。

休閑食品企業生産/品類/渠道(dào)模式對(duì)比

爲什(shén)麽我們要探讨企業的生産模式，因爲生産模式的差異基本決定了(le) SKU 豐富度的差異，而 SKU 豐富度的差異決定了(le)銷售渠道(dào)的差異。一般來(lái)說， 多品類的企業更加需要特殊的渠道(dào)來(lái)承載豐富的 SKU 數量。目前我們看(kàn)到(dào)的主要是三種模式：

1）電商渠道(dào)，松鼠、良品依托電商渠道(dào)實現(xiàn)了(le)低(dī)成本的大(dà)面積鋪貨，淘寶店(diàn)鋪裏多展示一些(xiē) SKU 并不會(huì)帶來(lái)太多邊際成本，但(dàn)是在線下(xià)商超貨架鋪設 1000 個 SKU 成本太高(gāo)且不現(xiàn)實。

良品鋪子門(mén)店(diàn)

鹽津鋪子中島

2）自(zì)建門(mén)店(diàn)，本質上(shàng)是自(zì)建零售渠道(dào)以展示豐富的 SKU，但(dàn)弊端是開(kāi)店(diàn)速度較慢、成本相對(duì)較高(gāo)，比如良品的拓店(diàn)速度明(míng)顯慢于鹽津鋪設店(diàn)中島的速度，好(hǎo)處是可以有力地提升品牌形象、塑造品牌力。

3）商超店(diàn)中島，其實是第二種模式的演變，雖然品牌力的塑造效果低(dī)于自(zì)建門(mén)店(diàn)，但(dàn)是可以借力商超渠道(dào)， 拓張速度更快(kuài)、成本更低(dī)、風(fēng)險更小(xiǎo)。

良品鋪子線下(xià)門(mén)店(diàn)拓展情況

鹽津鋪子店(diàn)中島拓展情況

松鼠、良品營收和(hé)走勢圖

周黑鴨

煌上(shàng)煌門(mén)店(diàn)

鹵制品門(mén)店(diàn)和(hé)其他(tā)門(mén)店(diàn)坪效（單位：萬元）對(duì)比

不同賽道(dào)門(mén)店(diàn)投資回收期對(duì)比

簡單來(lái)說，單品類企業的弱點在于更容易遇到(dào)銷量天花(huā)闆、 品類老(lǎo)化、需求轉移的問題；多品類企業的弱點在于對(duì)渠道(dào)的敏感度高(gāo)，兼容性低(dī)，容易受制于渠道(dào)。因此單品類企業的突破點在品類擴張，多品類企業的突破點在于渠道(dào)。

洽洽藍袋瓜子/每日堅果銷售額（億元）

對(duì)于多品類企業，如果有合适的渠道(dào)往往可以實現(xiàn)快(kuài)速增長，比如憑借初期電商紅(hóng)利成長起來(lái)的松鼠、良品，松鼠 15、16 年的營收和(hé)利潤都是翻倍以上(shàng)的增長；鹽津 17 年開(kāi)始推出店(diàn)中島，模型跑通後，18-20 年都處于快(kuài)速增長期。經曆渠道(dào)變革的陣痛後，這(zhè)些(xiē)企業也(yě)在尋求新的出路，目前松鼠、良品在積極發力新電商平台（抖音(yīn)、快(kuài)手、拼多多等）和(hé)線下(xià)渠道(dào)（門(mén)店(diàn)、商超、社區(qū)團購），鹽津鋪子在積極切入定量裝賽道(dào)。